仅靠卖眼镜,估值过100亿,逆势在全美开75家实体店?

2019-10-02 15:13

细分领域创新的案例越来越多,垂直电商模式是最近几年大放异彩的主流电商模式,基于一个品类进行创新,加入更多个性化元素,大大增加了品牌的忠诚度和传播度。

而近两年垂直化电商大量开设实体店,说明零售业又迎来新的发展趋势。

Warby Parker成立于2010年,初期基于网站销售眼镜,采用单付镜架95美金的相对低价(美国人习惯了三四百美金购买一副眼镜)以及Home try-on(在线选5付镜架,家中试戴后在线下单购买并快递还回试戴镜架)独特的产品定位和营销模式,获得市场和投资人认可,融资总额超过1.2亿美元。

但从2013年Warby Parker开设第一家线下实体店开始,目前已经在全美开设了50家实体店,2017年要开到75家实体店。

其CEO表示,电商即将成为过去式,零售业新模式即将到来,线下实体店是新零售模式重要环节。

近期,Warby Parker的CEO复盘开设实体店的战略,以及公司在新零售业的布局。

第一,独特定位:Warby Parker的联合创始人兼联合CEO Neil Blumenthal说。“跟传统的零售品牌比,我们更了解消费者。可以给他们定制化的服务。”

和传统零售不一样的是,Warby Parker的售货员每次接待消费者的时候会调出他的线上购买历史,再为他们服务。他给门店增加了一些“生活方式”的元素,比如说卖独立出版社的书,举办讲座。

在他的门店里还有些看起来和眼镜毫无关系的东西——比如老式游戏机和照大头贴的摄影亭子。这些又复古又潮流的布置其实是为了吸引更多年轻人。

第二,品质+科技:Warby Parker重新设计眼镜店风格。大理石地板和深色木材或金色装饰元素,建立了一个良好客户体验的“坚实的基础”。

顾客可以带着试配的眼镜阅读Warby独家的刊物,到处都有镜子可以随时看到带着眼镜的形象。Warby Parker还聪明的在线下店内设置WIFI和感应器,收集数据并结合线上大数据分析,由此了解人们的偏好和购物行为。

虽然Warby Parker的镜架售价是95美元起,但客户在实体店通常会花费500美元或更多。

第三,顾客体验:打造苹果体验店的极简风格,顾客在选购时,不会受到导购的打扰,类似图书馆咨询台。

工作人员坐在简约的木质家具上,随时利用电脑来协助顾客。店内员工手里拿着IPAD,随时协助顾客选购眼镜。货架一直延伸到天花板,在货架旁边配备了梯子,员工可以爬上去拿到顾客要的眼镜。

另外,他们每2周就要跑遍全部实体店,针对顾客的需求进行改进。

原来他们只提供半身的镜子,而现在他们提供全身镜,顾客试戴时,可以看到整个人的效果。

通过这些方式,Warby Parker取得了突破性的发展,每平方英尺销售额约3000美元,仅次于苹果和蒂芙尼。目前,Warby Parker的估值超过14亿美元(100亿人民币),加入独角兽俱乐部。

Warby Parker自从创立以来,一直就是很多科技巨头的收购对象,但并不是因为它的技术优势,而是因为它的商业上的各种创新,比如市场、设计、服务和物流等等。

而这些在硅谷的科技巨头眼中都是有价值的软实力,因为他们能够给客户带来满意的体验。

在下一篇文章中,再继续给大家详细分析一下这个案例,敬请期待。

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